2 Punkte die dir helfen, über die Krise zu kommen!

Wie wird die Zukunft? Und was machen Ungewissheit, Isolation und all die Sorgen wie es denn in naher Zukunft weitergeht mit uns, unserem Umfeld und der Gesellschaft?

Existenzängste durch Jobverlust, unsichere und prekäre Beschäftigung sind vakant. Und all das spüren derzeit viele Menschen.
Diese Krise erzeugt Ängste, und das sieht man nicht nur in einschlägigen Internet-Foren. Nein, diese Ängste spürt man förmlich und sie sind allgegenwärtig. Der Fokus liegt häufig auf negativen Aspekten und das Kreisen der Gedanken beginnt. Leider in die falsche Richtung.

Was ist also zu tun?

Punkt 1: Der "Geschenkekorb"

In einem ersten Schritt ist es hilfreich, sich mit einem funktionierenden Kugelschreiber in Ruhe vor ein Blatt Papier zu setzen. Überlegen Sie einfach einmal was Sie im Leben schon alles erreicht haben und worüber Sie richtig dankbar sind. Skizzieren Sie für sich einen sogenannten riesigen Geschenkekorb, wo Sie all diese positiven Aspekte hineingeben. Schreiben Sie auf, was Sie an Erfolgen bereits verbuchen konnten. Welche Menschen Sie im Leben unterstützt haben um das Eine oder andere Ziel erreicht zu haben. Wem sind Sie warum dankbar? Worin liegen Ihre ureigensten Stärken? Füllen Sie Ihren persönlichen Geschenkekorb so ausführlich und reichhaltig wie möglich mit unzähligen positiven Aspekten auf. Und lesen Sie Ihre positive Anreicherung ausführlich und konzentriert durch. Sie werden sehen: Es fühlt sich richtig gut an!

Punkt 2: Das "Why Prinzip"

Ausgangspunkt ist das "Warum". Der Kern des Schaffens. Fragen Sie sich immer warum Sie etwas in Angriff nehmen. Die weltweit erfolgreichsten Unternehmen haben alle ein stringentes "warum" für sich entdeckt. Das gilt aber nicht nur für Unternehmen, sondern für jeden Menschen, der sich selbst weiter entwickeln, und erfolgreich werden möchte. Überlegen Sie sich also warum sie etwas machen. Hilfreich in diesem Zusammenhang ist natürlich immer die Überlegung welchen Mehrwert es dem Chef (als Angestellte/r) oder Ihren Kunden bietet. In einem zweiten Schritt folgen Ihre Gedanken wie Sie ihr Ziel erreichen wollen und zu guter Letzt was Sie "anbieten". Das heißt, Sie überlegen sich ganz genau Ihre Strategie zu diesen drei "W-Fragen". Diese drei W-Fragen sind insofern von essentieller Bedeutung, da sie definieren wer du bist! Und wenn das einmal zum Vorschein kommt, dann steht die Welt offen und man hat ein klares Ziel vor Augen. Denn: Was man gerne macht, bekommt man im Regelfall auch sehr gut hin, beziehungsweise kann das wechselseitig betrachtet werden. Und diese Euphorie wird auch Ihre direkte Umwelt nicht unbeeindruckt lassen! Das versichere ich Ihnen.

Der Bedarf nach Beratung, Resilienz und Coaching um eigene Ressourcen zu stärken wird größer und auch in nächster Zeit wohl weiter zunehmen.

Erfolgreiches Coaching im Verkauf

Wir sprechen über Verkauf. Das ganze Leben handelt von Verkauf. Wir beziehen Waren, wir verkaufen uns selbst um im bestmöglichen Licht da zu stehen und selbstverständlich verkaufen wir auch unsere Arbeitskraft.

Warum nimmt der Verkauf so einen hohen Stellenwert in unserem Leben ein?

Wie und in welchem Setting kann Coaching eingesetzt werden, um VerkäuferInnen die nötige Sicherheit zu geben, um ureigenste personelle Unsicherheiten als auch eine von Seiten des Kunden die oft vorkommende und ausreichend zitierte Einwandbehandlung erfolgreich zu meistern?

Beschäftigt man sich nur mit den aktuellen Zahlen des Handels in Österreich, so sprechen wir von 123.935 Beschäftigten in Österreich (vgl. WKO, Branche Handel).

Das ist eine sehr hohe Anzahl an Menschen, die durch das richtige Setting im Coachingprozess unterstützt werden können. Hierbei ist jedoch noch nicht einmal die enorme Personenanzahl berücksichtigt, die im klassischen Business zu Business Bereich ihre Geschäfte abwickeln.

Doch vor welchen Herausforderungen stehen VerkäuferInnen heute? Der Erfolg ist das täglich` Brot in dieser Sparte. Sie müssen Pipelines aufbauen, das heißt jede Menge neuer Kontakte schließen um die Chancen zu erhöhen, als auch die nötigen Kaufvorgänge zur Zufriedenheit ihrer Kunden abwickeln. Und selbstverständlich hat die Erreichung dieser Verkaufsziele oberste Priorität.

Die typischen Herausforderungen im Verkauf, sei es Waren an Endkunden zu verkaufen, oder auch dem Anbieten von Dienstleistungen und Lösungen im Business zu Business Bereich handeln von guter innerer Einstellung zu Menschen und dem Herstellen einer konstruktiven Beziehungsebene zu ihren Kunden in erster Linie. In zweiter Linie benötigen VerkäuferInnen aber zusätzlich natürlich auch das klassische Handwerk, wie der erfolgsversprechenden Vorbereitung von Präsentationsunterlagen, ein effizientes Zeitmanagement und ganz grundsätzlich eine gut vorbereitete Kundenstrategie, bzw. einen Plan.

Wir leben in einer Gesellschaft, wo wir jeden Tag mit einer Flut an Informationen konfrontiert sind. Im Internet werden Dienstleistungen und Preise verglichen, und das in Sekundenschnelle mit ein paar Klicks. Diesen Informationszugang hatten wir vor 40 Jahren nicht. Das Geschäft von Verkäufern und Verkäuferinnen gestaltete sich anders. Ja, ich meine einfacher. Denn Kunden hatten ehemals keine Möglichkeit an Informationen zu gelangen, und wenn dann nur mit sehr viel Aufwand, einzig um sich eine bessere Verhandlungsposition zu verschaffen. Der Verkaufsprozess stellt sich heute in einem ganz anderen Licht dar. EinkäuferInnen sind mittlerweile genauso gut informiert, wie Protagonisten die ihre Waren- und Dienstleistungen gewinnbringend verkaufen wollen. Die enormen Herausforderungen liegen auf der Hand.

Der Aufbau der Beziehungsebene ist das Wichtigste

Es gilt, vor allem für den Aufbau der Beziehungsebene, die Einstellung und die Motivation auf ein Level zu heben, dass der Coachee, bzw. die Verkäuferin und der Verkäufer interne Ressourcen aufbaut, und in gleichem Maße Störfaktoren abbaut. Die positive Veränderung hin zu konstruktivem Denken wird unterstützt, mangelndes Selbstvertrauen im besten Fall mehr als kompensiert.

Dieser Exkurs beschäftigt sich mit erfolgreichem Coaching im Kontext von Einwandbehandlung und Unsicherheiten im Verkaufsgespräch. Coaching wird als Begriff definiert, als auch werden unterschiedliche Coaching Ansätze wie systemisches Coaching als auch neurolinguistisches Programmieren, Konfliktsituationen und systemische Interventionsmöglichkeiten dargelegt, und im Verkaufskontext beleuchtet.

In dieser Einleitung sind schon ein paar essentielle Fragen gestellt worden. Hiermit möchte ich euch Antworten auf all diese Fragen zu geben.

Was versteht man überhaupt unter systemischem Coaching?

Unter systemischem Coaching versteht man den Prozessablauf, der die Beziehung zwischen Coach und Coachee regelt, wobei der Coach die Verantwortung für die Gestaltung des Coachingprozesses innehat, und der Coachee die inhaltliche Verantwortung übernimmt, an der eigentlichen Problemstellung zu arbeiten. Die Bezeichnung „Beratung ohne Ratschlag“ beschreibt systemisches Coaching kurz und bündig. (vgl. Radatz, 2010, S. 16)

Abb. 1: Anwendungsbereiche systemischen Coachings (Radatz 2010, S. 17)

Coaching im Verkauf – Das Setting für VerkäuferInnen

Menschen, die im Verkauf arbeiten, sind in herausfordernden Zeiten einem enormen Druck ausgesetzt und haben in ihren Unternehmensorganisationen eine hohe Verantwortung zu tragen. Sie müssen Verkaufsziele erreichen und sind somit zuständig, Umsatz zu generieren. Viele fühlen sich ob ihrer Zielerreichungsquoten, die von Jahr zu Jahr angehoben werden, überfordert und unternehmensintern nicht ausreichend unterstützt und betreut. Es handelt von Interessenslagen und damit einhergehenden Interessenskonflikten.

Diese Konflikte ergeben sich zielspezifisch zwischen ManagerInnen und MitarbeiterInnen, interkulturelle Interessenslagen zwischen Abteilungen, der allgemeinen Marktsituation, in Verkaufssituationen bei ihren Kunden, aber natürlich auch in Bezug auf angebotene Produkte und der Preissituation. Eine Vielzahl an Herausforderungen müssen Tag für Tag bewältigt werden.

In welcher Art und Weise kann nun ein Coaching für VerkäuferInnen von Nutzen sein?

Hierbei gilt es, sich den hauptsächlichen individuellen Herausforderungen im Verkauf oder Vertrieb zu widmen und ein geeignetes Setting zu schaffen. Beispielgebend hierfür wird die Einwandbehandlung von Kundenseite und Unsicherheiten im Verkaufs-Prozessunter Berücksichtigung unterschiedlicher individueller Faktoren beleuchtet.

Das Ziel eines Coachings im Verkaufskontext kann also sein, Ressourcen des Coachees aufzubauen und Störfaktoren und Hindernisse im Arbeitsalltag zu minimieren oder zu beseitigen. Dies gelingt durch Einzel- oder Gruppencoachings, wobei der Fokus jeweils auf die Zielorientierungen des oder der Coachees gerichtet ist.

Inhaltlich wird also lösungsorientiert daran gearbeitet, Sicherheit im Verkaufsgespräch zu gewinnen, um in Folge somit überzeugend bei Kunden auftreten zu können. Auch arbeitsspezifische Priorisierungen zu entwickeln, einhergehend ein gutes Selbstmanagement zu schaffen, und die optimale Zeiteinteilung zu finden ist erklärtes Ziel.

Für den Coach ist es relevant, durch gezielte Fragestellungen Einblick in den Alltag des Coachees zu bekommen, um dann detailliert und tiefergehend einzelne Themenbereiche bearbeiten zu können. Es gibt nun diverse Methoden, ein Coaching im Verkaufskontext zu gestalten. Die folgenden Kapitel geben Aufschluss darüber, welche Methoden eingesetzt werden können, um Coachees neue konstruktive Sichtweisen auf Ihre Herausforderungen zu ermöglichen.

Eine sogenannte Win-Win-Situation für den Verkäufer oder der Verkäuferin ergibt sich aus der Tatsache, dass erkannt werden kann, welche vielzähligen Möglichkeiten sich eröffnen, wenn im Kundengespräch selbst die Methode der viel gestellten offenen Fragen angewandt wird.

Aber dazu mehr im folgenden Kapitel.

Der systemisch lösungsorientierte Ansatz

Voraussetzung für ein systemisches Coaching ist die systemische Haltung als Grundlage. Hierbei unterscheidet man zwei unterschiedliche Haltungen (vgl. Radatz, 2010, S.18).

Einerseits die in unseren Breiten häufig angewandte Gucklochhaltung nach Heinz von Foerster. Diese Haltung bringt Coaches in die Lage eine unvoreingenommene, objektive Sicht, also die Beobachtung „von außen“ zu praktizieren. Somit wird die Möglichkeit eröffnet, das objektiv Richtige zu raten, da der Überblick über die Gesamtsituation gewährleistet ist. (vgl. Radatz, 2010, S. 18).

Die andere systemische Haltung wird als „Teil der Welt Haltung“ bezeichnet. Diese Haltung impliziert, dass wir Teil des sozialen Systems in unseren Umwelten sind, und jede Handlung Auswirkungen hat. Wir sind also den sozialen Systemen nicht hilflos ausgeliefert, denn wir können durch Zutun, bzw. Unterlassung ein soziales System verlassen, sobald es nicht mehr in die Lebensrealität passt. (vgl. Radatz, 2010, S.19)

Die Chronologie einer Coaching Sitzung im Verkaufskontext

Um nun den Ablauf einer Coaching Sitzung darzustellen, gliedert sich dieses Setting in folgender Chronologie: Der Einstieg ins Coaching Gespräch dient dem Vertrauensaufbau zum Coachee. Die folgende Problemschilderung dient zur Abgrenzung. Danach wird ein erklärtes Ziel formuliert. Die Auftragsgestaltung handelt von der klaren Aufgabenverteilung zwischen Coach und Coachee. Danach beginnt die kreative Lösungsfindung. In dieser Phase werden viele offene Fragen gestellt, aktiv zugehört, erfahrenes wiederholt, und nachgefragt. Hier wird der Kurs auf Ziel gehalten. Bei der anschließenden Erfolgsüberprüfung wird eine Brücke zu einem etwaigen Lösungsbild geschlagen, und die Skalenfrage gestellt. Zuletzt gilt es, Maßnahmen zu bilden, die den Coachee am Weg zum Ziel dienen sollen. „Bis wann werden Sie was tun, und wie erfolgt die eigene Überprüfung?“ kann eine typische Frage darstellen. (vgl. Radatz, 2010, S. 43).

Während des Coaching Settings ist es wichtig zu beachten, dass der Coach mit der richtigen Grundhaltung agiert. Diese beinhaltet das Ausdrücken von Wertschätzung, die Grundhaltung des Nicht-Wissens, zu Loopen und dem aktiven zu-zu hören, Dissoziation zu forcieren. Dabei wird lösungs- und ressourcenorientiert an der Zukunft des Coachees gearbeitet, und darauf geachtet, dass unter der Prämisse der Freiwilligkeit die intrinsische Motivation des Coachees gefördert wird. Es werden viele Fragen gestellt. Beispielgebend dürfen unter anderem Skalenfragen, hypothetische Fragen, Fragen nach Unterschieden, zirkuläre Fragen, Fragen in Breite und Tiefe, investigative Fragen, Sinnfragen, Glaubensfragen, existentielle Fragen, Suggestivfragen und auch rhetorische Fragen genannt werden.

Um nun wieder auf verkaufsspezifisches Coaching zurückzukommen, möchte ich ein Thema ansprechen, das ich in diesem Kapitel bereits vorwegnehme, weil ich es für relevant erachte. Berufsbedingt sind schwierige Kundengespräche oft Teil des Alltags eines Verkaufsmitarbeiters. Ein schwieriges Gespräch mag sehr gut vorbereitet sein. Das Kommunikationsquadrat zur Gesprächsvorbereitung von Schulz von Thun widmet sich zielgerichtet diesem Thema. Hier ergibt sich die Möglichkeit, schwierige Gespräche zu strukturieren. Der Coachee wird in die Lage versetzt, sich auf die Bedürfnislage seines Gegenübers einzustellen, und authentisch die eigene Position zu vertreten. (Kommunikationsmodell von Schulz von Thun, 2009)

In diesem Kommunikationsquadrat mit seinen vier Seiten ergeben sich folgende Fragestellungen:

Auf der Sachebene: Welche Themen will ich ansprechen? Welche Argumente habe ich, um meine Position zu erläutern? In welcher Reihenfolge spreche ich meine Themen an?

Auf der Beziehungsebene: Wie kann ich für ein positives Gesprächsklima sorgen? Wie sieht die andere Person die Situation? Wie kann ich Kritik äußern, ohne zu verletzen?

Auf der Appellebene: Was ist mein Maximal-, was mein Minimalziel? Welche Wünsche, Forderungen habe ich? Was erwarte ich mir von meinem Gesprächspartner?

Auf der Selbstoffenbarungsebene: Wie erlebe ich die Situation? Welche Bedürfnisse und Gefühle habe ich? Was davon will ich mitteilen? (Kommunikationsmodell von Schulz v. Thun, 2009)

Betrachtet man dieses Modell im Vertriebskontext, so erhält der Coachee in der Gesprächsvorbereitung neue Sichtweisen und die Möglichkeit sich in die Situation des Kunden hineinzuversetzen. Damit gelingt auch das Spiegeln (in Körperhaltung, Sprache, Tonalität), um eine gemeinsame Ebene zu finden wesentlich einfacher, und in konsensualer Form. Es wird eine optimale Situation geschaffen, um das Verkaufsgespräch erfolgreich zu gestalten.

In einer entsprechend gestalteten Coachingsitzung wird dann spezifisch auf den Perspektivenwechsel zwischen Coachee und Kunden eingegangen. Wer fragt, ist im Vorteil, ist hier nicht nur sprichwörtlich zu gebrauchen. Für MitarbeiterInnen im Verkauf sind entsprechende Fragestellungen essentiell.

Kunden deuten an sie gestellte Fragen als Interesse an ihren Bedürfnissen und Identifikation mit ihren Sorgen. Das belebt die Beziehungsebene. Ein weiterer Vorteil ergibt sich aus der Tatsache, dass man durch offene Fragestellungen, den Kunden systematisch zu einem Verkaufsabschluss bewegt. Die Begegnung findet auf Augenhöhe statt, und letztlich ist die Wahrnehmung einer Beratung gegeben, und somit wesentlich nachhaltiger anzusehen. In einer Coaching Sitzung kann diese hervorgerufene intrinsische Motivation weitere Ressourcen beim Coachee aktivieren.

Neurolinguistisches Programmieren (NLP)

Neurolinguistisches Programmieren, oder kurz „NLP“ geht zurück auf John Grinder und Richard Bandler, die sich in ihren Forschungen mit dem Zusammenhang zwischen Gehirn und Sprache beschäftigt haben, und zum Schluss gekommen sind, dass Vorgänge im Gehirn auf Basis systematischer Handlungsanweisungen änderbar sind.

Es ist empirisch bewiesen, dass alles Erlernte nur zu 20% umgesetzt wird, während die restlichen 80% im unbewussten Umfeld liegen. NLP ist ein sehr gutes Instrument, schlummernde Ressourcen zu aktivieren und neue Potentiale zu erkennen. Auch eine Vielzahl an Methoden, die es im NLP gibt, unterstützen, optimale Ergebnisse durch die Gestaltung notwendiger Veränderungsprozesse zu erzielen.

Roman Kmenta, ein Redner, Autor und Unternehmensberater, der sich auch als NLP Trainer seit geraumer Zeit mit neurolinguistischen Programmierens beschäftigt, beschreibt in seinem Buch „die letzten Geheimnisse im Verkauf“ anschaulich, wie es möglich ist, innerhalb kurzer Zeit die Grundlagen der Persönlichkeit seines Gegenübers zu entdecken, gut zu verstehen, dessen Gedanken zu lesen und optimal darauf einzugehen. Doch dazu in den folgenden Ausführungen mehr. (vgl. Kmenta, 2011, S. 1)

Im NLP gibt es Grundannahmen, die unter anderem besagen, dass Menschen über alle benötigten Ressourcen verfügen, um eine positive Veränderung und dessen Verwirklichung herbeizuführen. Das ist ein Appell an die eigene Ressourcenaktivierung. Also wenn eine Änderung einer bestimmten Situation erwünscht ist, geschieht dies, durch die Veränderung des eigenen Verhaltens. Zusammengefasst: Alle Menschen haben alle Ressourcen, um ein tolles Leben zu führen.

NLP nimmt sich zum Ziel, Stärken, Ziele und Potentiale besser kennen zu lernen und zu nutzen. Dies passiert, indem man offener auf andere Menschen zugeht und auch schnell gemeinsame Wellenlängen findet. Emotionen leichter in den Griff bekommt, und letztlich auch versteht, warum gewisse „Muster“ immer wiederkehren.

Um diese fördernde Beziehung im zwischenmenschlichen Kontext zu optimieren gilt es, Rapport herzustellen. Pacing, Outing und Leading sind die drei immer wiederkehrenden Phasen. Unter Pacing versteht man die nonverbale und verbale Angleichung in der Kommunikation. Outing wird dann vollzogen, während das Pacing bereits gut funktioniert und teilweise die eigene Befindlichkeit geäußert wird. Und Leading ist als Intervention zu verstehen, indem eine neue Gesprächsrichtung eingeschlagen wird, oder die Körpersprache Alternativen aufzeigt. Milton Erickson forschte zum Thema Pacing der aktuellen Erfahrung. Hierbei wird verbal ausgedrückt, welche Sinneserfahrung das Gegenüber erlebt. Ein Beispiel ist „Du bist in den Raum gekommen, und hast gebannt auf die Tafel gesehen…“. Durch all diese Gleichklänge und Wahrnehmungen wird eine wahrzunehmende positive Kommunikationsbasis geschaffen.

Um die Landkarte des Gesprächspartners kennen zu lernen, wird diese betreten um dort eine Lösung zu finden. Dies kann auf verschiedensten Wegen erfolgen.

In der Körpersprachenmodalität erkennt man durch Augenzugangshinweise, ob der Coachee visuell, auditiv oder kinästhetisch orientiert ist. Eine weitere Möglichkeit ist die Unterscheidung in sogenannten „Grave Levels“. Man erkennt die Lebenswelt, entsprechende Priorisierungen und etwaige Orientierungen durch Attribute wie reaktiv, egozentrisch, absolutistisch, materialistisch und tribalistisch.

Auch durch die Meta-View Betrachtung werden ausreichend Hinweise gegeben, um gut spiegeln zu können. Man unterscheidet in diesen Meta-Programmen, welche Orientierung gegeben ist. In der verbalen Kommunikation werden Verhaltenshinweise gegeben, ob jemand Hin-zu, versus Weg-Von argumentiert. Weitere Unterscheidungen werden aufgezählt, wie folgt getroffen: Intern-Extern, Global-Detail, Prozess-Option, Proaktiv-Reaktiv, Matching-Mismatching, Menschen-Orte.

1971 wurde vom amerikanische Psychologen Albert Mehrabian Wirksamkeiten in der Kommunikation erforscht, die noch heute allgemeine Gültigkeit in Anspruch nimmt. Anhand von durchgeführten Experimenten wurde erwiesen, dass die Körpersprache mit 55% die meiste Kommunikationswirksamkeit hervorruft. Die Stimme 38%, und nur 7% wird dem Inhaltlichen zugesprochen. Umgemünzt auf die Herausforderungen im Verkauf ist gut zu erkennen, welchen Stellenwert die Anpassung an sein Gegenüber hat. Sei es die offene Begegnung hin zum Kunden, aber natürlich auch die Wichtigkeit des Gleichklangs in der Tonalität der Stimme.

Ähnlich dem systemischen Ansatz wird bei Klienten im NLP bei Interventionen das Erstarken der Kompetenz und die Zuversicht forciert. Die Vorgehensweise passiert durch die Unterteilung in fünf Phasen. Dem COACH-Modell. Coach steht für Contracting, Offenlegen, Annähern, Changework und Hoffnung. Kurz beschrieben, wird in der ersten Phase die Übereinkunft zwischen Coach und Coachee geklärt. In der zweiten Phase wird offengelegt und evaluiert, ob der Coachee bereit ist, sich mit Neuem auseinanderzusetzen. Die dritte Phase ist das Annähern und beinhaltet die vier Bereiche des Menschseins nach Aristoteles, nachzulesen in der nikomachischen Ethik. Eine seiner überlieferten Schriften. In der Phase vier, des Changeworks, geht es auf zu neuen Ufern. Diese Phase ist bestimmt durch Interventionen mittels zirkulärer und ressourcenorientierter Fragestellungen. In der letzten Phase wird die Zuversicht gesteigert. Indem die generative Lernerfahrung gemacht wurde und mit Komplimenten unterstrichen wird. Zuletzt wird eine Aufgabe gegeben, die vom Coachee, auch mit Selbstüberprüfung zu lösen ist.

Nicht nur im Coaching Prozess ist die Anwendung von neurolinguistischem Programmieren eine sehr effiziente Möglichkeit, dem Klienten den Weg in eine neue Zukunft vor Augen zu führen. Gleiches gilt für die Herausforderungen im Alltag der Vertriebsmitarbeiter/Innen. Es ist die Methode, welche die Nähe zum Menschen zum Ausdruck bringt.

Denn laut bereits dem genannten Forscher Bendler sind die wichtigsten Gründe, warum Menschen Probleme haben folgende: Sie reduzieren sich selbst, indem sie keinen Unterschied zwischen ernst- und wichtig nehmen erkennen, und somit kein Lachen, kein Spaß, und letztlich auch keine Freiheit daraus resultiert. Auch die Uninformiertheit über das Wohlbefinden ergibt Probleme. Weiters stellen Menschen zu häufig die falschen Fragen im Leben. Und zu guter Letzt haben Menschen zu viel Zeit.

Trotzdem darf man auch kritisch hinterfragen, ob NLP Menschen manipulieren kann. Ja natürlich. Man kann diese Technik mit einer Waffe vergleichen, wenn man die Frage stellt, ob das Messer Schuld hat, wenn jemand verletzt wird, oder nicht doch derjenige, der diesen Gegenstand missbraucht. (vgl. Kmenta, 2011, S. 238)

Man kann damit viel Gutes tun, aber es wurde in der Geschichte auch schon zum Bösen verwendet. Alleine die manipulativen Reden, die Massen bewegten und letztlich in einen Krieg mündete, der Millionen von Menschenleben forderte muss in diesem Zusammenhang angeführt werden. Aber wie ist das im Verkauf? Man bewegt Kunden, Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Das ist nun einmal oberste Prämisse und Zielvorgabe für alle Personen, die im Verkauf arbeiten. (vgl. Kmenta, 2011, S. 238)

Meiner Ansicht nach, muss man das Kind nicht mit dem Bade ausschütten. Und schon gar nicht, wenn man der festen Überzeugung ist, eine Win-Win-Situation sowohl für den Kunden als auch sich selbst zu schaffen. (vgl. Kmenta, 2011, S. 238)

Konfliktcoaching

Um Konflikte näher zu beleuchten, ist es vorab notwendig, das nötige Begriffsverständnis zu haben. Friedrich Glasl, einer der bedeutendsten österreichischen Konfliktforscher definiert einen sozialen Konflikt als Interaktion wie folgt: Der Konflikt passiert zwischen Aktoren (Individuen, Gruppen, Organisationen) wobei wenigstens ein Aktor eine Differenz bzw. Unvereinbarkeit im Wahrnehmen und im Denken bzw. Vorstellen und im Fühlen und im Wollen mit dem anderen Aktor, bzw. Aktoren in der Art erlebt, dass beim Verwirklichen dessen, was der Aktor denkt, fühlt oder will eine Beeinträchtigung durch einen anderen Aktor, bzw. Aktoren erfolge. (vgl. Glasl 2013, S. 17)

Der österreichische Coaching-Dachverband listet 7 Punkte auf, die im Coaching Anwendung finden und durchgehend mit Konflikten in Zusammenhang gebracht werden können. Hervorzuheben sind jedenfalls „Karriere und Zukunftsgestaltung“ sowie „neue Aufgaben und Führungsaufgaben“ (vgl. Austrian Coaching Council 2016)

Der Brückenschlag zum Verkauf bezieht sich auf Konflikte, die zwischen AnbieterInnen   und EinkäuferInnen Einzug halten können. Es kann zu heißen Konflikten- aber auch zu kalten Konflikten kommen. Unterschieden wird in der Tatsache, dass heiße Konflikte offen ausgetragen werden, und kalte Konflikte keine sichtbaren Aktivitäten hervorruft. Kalte Konflikte sind destruktiv, da sie unter der Oberfläche passieren und durch Blockade, Verzögerung, Verschleppung oder Sabotage gekennzeichnet sind. (vgl. Glasl 2013, S. 76)

Karl Berkel unterscheidet zwischen seelischen und sozialen Konflikten, wobei seelische Konflikte intrapersonal, also innerseelische Konflikte darstellen und soziale Konflikte interpersonal sind, und sich mit der Anzahl der involvierten Personen ändert. (vgl. Berkel, 2011, S. 15 ff)

Bei intrapersonalen Konflikten handelt es sich lt. dem Sozialpsychologen Kurt Lewin (1890-1947) um Annäherungs-/Vermeidungs-Konflikten, und unterteilt dies in drei Konfliktarten. Beim Annäherungs-Annäherungs-Konflikt muss sich eine Person zwischen zwei Gegebenheiten entscheiden, die beide gleich ansprechend sind. Im zweiten Fall steht eine Person vor einer Entscheidung die sowohl Wertvolles als auch Übles mit sich bringt. Der Annäherungs-Vermeidungs-Konflikt. Und im Vermeidungs-Vermeidungs-Konflikt werden zwei Gegebenheiten als gleichermaßen Übel eingestuft. (vgl. Berkel, 2011, S. 15 ff).

Soziale, also interpersonale Konflikte ändern sich mit der involvierten Personenanzahl und wenn unterschiedliche Bedürfnisse aufeinanderprallen. (vgl. Berkel, 2011, S.15 ff).

Im Folgenden werden anhand von drei pragmatischen Erklärungsmodellen erläutert, Ansätze für eine Konfliktdiagnose zu finden. Es sind Modelle, die ich speziell für MitarbeiterInnen, die im Verkauf arbeiten und Coachings in Anspruch nehmen, für geeignet erachte.

Das Eisberg Modell, vermutlich erstmals von Siegmund Freud als solches erdacht stellt die Sach- und Beziehungsebene eines Konflikts dar. (vgl. Watzlawick e.a., S. 53 ff)

Abb. 2: Eisbergmodell

Bei Konflikten geht es darum Emotionen und Bedürfnisse zu erkennen. Die Spitze des Eisbergs ist der sichtbare Teil des Konflikts. Der Coach hat nun die Aufgabe im Verkaufscoaching den Coachee, die Themen, die unter der Oberfläche verortet sind, erkennen zu lassen, und dieses im Rahmen des Verkaufsgesprächs seinem Gegenüber auch auszusprechen. Damit wird sich im Rahmen der Kommunikation auch vieles zum Besseren wenden, da die Chance auf Verständigung wesentlich verbessert wird. (vgl. Watzlawick e.a., S. 53 ff)

Das Transaktionsanalytische Modell von Friedemann Schulz von Thun beschreibt drei Bewusstseinsebenen, die bestimmt sind, durch das normorientierte Eltern-Ich, das kindhafte Kindheits-Ich und das selbstbestimmte Erwachsenen-Ich.

Ein Idealzustand ist gegeben, wenn zwei Individuen aus dem Selben Ich-Zustand kommunizieren, sich also auf Augenhöhe begegnen. Eine Konfliktsituation entsteht dann, wenn eine sogenannte Überkreuz-Transaktion stattfindet. Dies passiert dann, wenn die angesprochene Person, nicht die Komplementärposition einnimmt. Hierzu ist hilfreich, wenn der Coachee seinen Kommunikationsstil reflektiert, Ich-Botschaften, Wünsche und Bedürfnisse artikuliert. Letztlich geht es doch darum, mit dem Gegenüber auf einer Wellenlänge zu kommunizieren. Der Coach kann hier zum Beispiel behilflich sein, die Stärkung des selbstbestimmten Erwachsenen-Ichs zu fördern. (Modell nach Friedemann Schulz von Thun, 2009, S. 30)

Das Drama-Dreieck, ein weiteres Erklärungsmodell, in diesem Fall von Stephen B. Karpman, beschreibt ein Beziehungsmuster mit drei Rollen. Das Muster des Verfolgers, des Opfers und des Retters.

Jeder Mensch hat ein Rollenmuster und nimmt eine dieser drei Rollen ein.

In einer entsprechenden Coaching Sitzung kann der Klient im Rahmen eines Rollenspiels die jeweils andere Position einnehmen. Durch plakative Rollendarstellungen darf diese Art der Verhaltensänderung durchaus auch mit Humor passieren.

Dem Coachee werden dadurch jedenfalls neue Sichtweisen und Blickwinkel eröffnet und das Erlernen von neuen Verhaltensweisen erleichtert. Die Stärkung des Erwachsenen- Ichs ist erklärtes Ziel.

Abb. 3: Drama-Dreieck (Drama Dreieck)

Es ist gut zu erkennen, dass im Konfliktcoaching und dessen Bewältigung, eine gelungene Kommunikation und die Gesprächsführung eine entsprechende Methodenkompetenz vorangehend unausweichlich ist. Essentiell vor allem auch im Verkaufskontext, ist die Begegnung auf Augenhöhe im Rahmen eines wertschätzenden Dialogs.

Aktives Zuhören, wie es Carl Rogers beschreibt oder auch die gewaltfreie Kommunikation nach Marshall B. Rosenberg sind probate Mittel, gelungene und erfolgreiche Kommunikation im Kundenverkehr zu erreichen.

Wichtig auch in diesem Zusammenhang ist die Möglichkeit, sich zwecks eines besseren Verständnisses in die Gefühlswelt des Gesprächspartners hineinzuversetzen. Diese Vorgehensweise eröffnet ungeahnte Möglichkeiten, unter anderem ein noch viel optimaleres Bild der Bedürfniswelt der zu betreuenden Kunden.

Die angeführten Methodenmodelle beschreiben, auch wenn nur in wenigen Worten, all die Möglichkeiten, sich besser hineinzudenken, und den Perspektivenwechsel zu erleben.

Erneut möchte ich das Kommunikationsquadrat zur Gesprächsvorbereitung von Schulz von Thun ansprechen, indem schwierige Gespräche oder Verhandlungen strukturiert werden. Diese Sach- Beziehungs- Appell- und Selbstoffenbarungsebene ist im Vertriebscoaching in all seinen Belangen zu durchleuchten.

Die Verinnerlichung, optimal vorbereitet zu sein, stärkt die Ressourcen des Klienten und fördert die Begegnung mit Kunden auf Augenhöhe. Vor allem im Rahmen der Einwandbehandlung und Unsicherheiten im Verkauf.

Konflikte sind da, um sie zu lösen. Und da braucht es von allen Seiten entsprechende Kraftanstrengungen, Mut und auch Veränderungswillen um diese Konflikte anzusprechen und sichtbar zu machen. Denn nur wenn sie auf der Oberfläche sind, und auf den Tisch gelegt werden, ist die Chance hoch, gemeinsam das Ziel der Konfliktbewältigung zu erreichen.

Arbeiten mit systemischen Interventionen

Um nun zur Bildung konkreter Maßnahmen, die für den Coachee so wichtigen Entwicklungsschritte zu kommen, ist im Rahmen der Coachingsitzung wichtig, systemische Interventionen dann einzubringen, wenn der Coachee auf der vermeintlich falschen Fährte ist, oder der Coach bestimmte Alternativen ins Rennen bringt.

Diese Unterbrechungen werden auch dann angewandt, wenn Klienten Verhaltensweisen schildern, die immer wieder auftreten, aber nicht gemocht werden, beziehungsweise werden Verhaltensweisen geschildert, die zu einem Muster führen, das heißt, es kommt zu einer Wechselbeziehung zwischen dem Verhalten des Coachees und dem Verhalten anderer. Oder aber auch, der Coachee will sich aber in eine für ihn optimale Richtung bewegen. (vgl. Radatz, 2000, S. 236)

Es gibt Faustregeln bei systemischen Interventionen und Merkmale systemischer Fragen.

Die Faustregeln sollen die Grundhaltung des systemischen Ansatzes ausdrücken und auf Basis von überlegten Hypothesen angesetzt werden. Latentes darf berührt werden, aber es soll behutsam vorgegangen werden. Auf zu Bewahrendes soll geachtet werden, und nicht nur in Richtung Veränderung interveniert werden. Weiters herausgearbeitet wird das Gute im Schlechten und das Schlechte im Guten. Widersprüche sind aufzugreifen und in Balance zu bringen. Unbewusste Inhalte lassen sich leichter aufnehmen. Daher ist es hilfreich, bildhaft, beziehungsweise künstlerisch zu agieren, um die rechte Gehirnhälfte zu aktivieren. Natürlich ist essentiell einen Kontext herzustellen, der ein angenehmes Klima schafft, indem sich der Coachee nicht bedroht fühlt. (vgl. Königswieser, Exner, 2006, S. 42)

Systemische Fragen zeichnen sich durch offene Fragen aus. Sie bringen den Klienten zum Nachdenken. Die Neugier des Coaches ist durch die Haltung des Nichtwissens auch nicht relevant. Systemische Fragen fokussieren auf das Innen, nicht jedoch auf die Außensicht. Diese Fragen sind niemals suggestiv, haben nicht den Charakter, dem Coach recht zu geben. Sie lassen die Antwort offen. Oft handelt es sich bei systemischen Fragen auch um Gegenfragen. (vgl. Radatz, 2000, S. 168)

In Coachingsitzungen wird seitens der Klienten bei offenen Fragen oft rückdelegiert und der Coach erhält Reaktionen wie „Das möchte ich ja gerne von Ihnen wissen!“ Oder auch „Wenn ich das wüsste, wäre ich ja nicht hier!“. (vgl. Radatz, 2000, S. 180)

In diesen Fällen ist zu empfehlen mit Coachinggegenfragen entgegen zu wirken. Mit Fragen wie zum Beispiel „Was glauben Sie, was hier anzuraten ist?“. Oder auch „Woran merken Sie, dass Sie die richtige Entscheidung getroffen haben?“. (vgl. Radatz, 2000, S. 180).

Im Kapitel, wo der systemisch lösungsorientierte Ansatz definiert wurde, sind bereits diverse systemische Fragetypen aufgezählt worden.

Bei systemischen Fragen handelt es sich also um Fragen, die im Alltag nicht verwendet werden, da die Interventionsintensität so hoch ist, dass es schade wäre, sie zum Repertoire der Alltagsgespräche zu machen. (vgl. Radatz, 2000, S. 181)

Hilfreich im Setting des Coachings ist das Unbewusste anzusprechen (siehe auch das angeführte Eisbergmodell im Rahmen des Konfliktcoachings). Das gelingt mit Symbolen Bildern und Metaphern. Es kann zum Beispiel ein geeignetes Bild vom Klienten gewählt werde, welches Relevanz besitzt. Bei der Arbeit mit Bildern geht es für den Coachee darum, wahrzunehmen, was er sieht. Es darf gezeichnet- als auch mit Naturmaterialien hantiert werden. Aber auch mit Bildkarten gelingt es Assoziationen- als auch Ressourcen zu wecken.

Bei Metaphern sprechen Menschen über Bilder. Das erwirkt Denk- Fühl und Verhaltensmuster zu erkennen, und auch zu lenken. Ein Beispiel hierfür ist die berühmte „Nadel im Heuhaufen“, oder auch „zu viele Köche verderben den Brei“.

Metaphern aktivieren das Gehirn stärker als rein kognitive Botschaften.

Mit Metaphern zu arbeiten ist für Coaches dann interessant, wenn Klienten selbst ein Muster haben, mit bildhaften Aussagen zu kommunizieren.

Folgend möchte ich noch ein paar Modelle- Systemdarstellungen und Aktivitäten aufzählen, die im Rahmen eines Coachingprozesses einen wichtigen Platz einnehmen, bevor ich den Konnex zum Vertriebscoaching schaffe.

Figurenaufstellungen oder auch das Systembrett bieten Klienten die Möglichkeit, Anliegen und ihr Systemumfeld darzustellen. Idealerweise findet es dort Anwendung, wo mehrere Personen in einem System Teil der Herausforderung ist. (vgl. Krizanits, 2012, Skriptum)

Auch eine Form der Systemdarstellung bietet die für Einzelarbeit hervorragend geeignete Figurenarbeit. Sie enthält NLP Elemente. (Isert, 2012)

Bei Symbolisierungsarbeiten ganz allgemein geht ganz klar hervor, und es wird auch deutlich zum Ausdruck gebracht, dass der Klient arbeitet. Coaches riskieren also damit, in den Hintergrund gedrängt zu werden. (vgl. Radatz, 2000, S. 244)

Meist bedarf es mehr Mut beim Coach als beim Kunden, Symbolisierungskonzepte anzuwenden. (Radatz, 2000, S. 245)

Natürlich ist im Vorfeld die Bereitschaft in dieser Art und Weise zu arbeiten, mit dem Coachee abzustimmen. Ein Beispiel, um die Bereitschaft eines Klienten zu erfragen könnte lauten: „Diese Situation schaut für mich so aus, als würde ein Symbolisierungskonzept perfekt passen – möchten Sie das einmal ausprobieren?“ (vgl. Radatz, 2000, S. 245)

Beispiele für Symbolisierungskonzepte sind unter anderem “Innere Stimmen“. Hier ist das erklärte Ziel, den Kunden dabei zu unterstützen, seine vielfältigen inneren Stimmen, die sich mit unterschiedlichen Meinungen und unterschiedlicher Intensität zu einer Situation zu Wort melden, zu ordnen und zu strukturieren, um daraus eine für ihn zufriedenstellende Gesamtmeinung zu bilden. (vgl. Radatz, 2000, S. 246).

Ziel der „Etikettierung“ als ein weiteres Konzept ist der spielerische Erwerb eines anderen, optimaleren Umgangs mit bestehenden Situationen. (vgl. Radatz, 2000, S. 248)

„Mein virtuelles Team“ ist ein Konzept wo das Miteinbeziehen von virtuellen Personen stattfindet, die dem Klienten unmittelbar in seiner sich befindlichen Situation helfen kann. (vgl. Radatz, 2000, S. 250)

Beim Konzept „Seil, Kabel und Raum“ ist es Ziel, den Kunden dabei zu unterstützen, eine Neuaufteilung einer von ihm als beschränkt vorhanden erlebten Qualität vorzunehmen. (vgl. Radatz, 2000, S. 252)

Symbolisierung mit Schreibtischgegenständen, beziehungsweise Bausteinen dient der raschen Gewinnung des Überblicks über komplexe Systeme und das Finden von Ansätzen zur Veränderung von Beziehungen und Strukturen in Systemen. Dieses Konzept passt auch sehr gut für Organisationsentwicklungen. (vgl. Radatz, 2000, S. 254)

Das Konzept „komplexe Systeme zeichnen“ ermöglicht dem Klienten, die Komplexität eines Systems, die aufgrund vieler Zusammenhänge und Unterschiedlichkeiten in Beziehungen entsteht, zu reduzieren, offenzulegen und Ansatzpunkte für Optimierungen zu finden. (vgl. Radatz, 2000, S. 256).

Auch möchte ich im systemischen Kontext Steve de Shazer nicht unerwähnt lassen. Warum? Steve de Shazer entwickelte ein Therapiekonzept, das sich auf die Gestaltung einer ganz neuen, ganzheitlichen Idealsituation für den Kunden konzentriert. (Radatz, 2000, S. 258)

Es handelt sich um eine lösungsorientierte Kurzzeit-Beratung und die Arbeit mit Unterschieden im Fokus hat und unterstreicht die wechselseitigen Unterschiede im Verhalten und im Verhaltenskontext. (vgl. Radatz, 2000. S. 260)

Auch die von Coaches beliebt angewandte und gängige „Wunderfrage“ stammt von Steve de Shazer. Es handelt sich hier keinesfalls um eine einzige Frage, sondern stellt einen ganzen Fragenkomplex dar, der genau wortwörtlich und in seiner Reihenfolge aufrechterhalten bleiben sollte, um die entsprechende Wirkung im Coaching zu erzielen. (Radatz 2000, S. 267).

Wie in der Einleitung bereits erwähnt, stehen VerkäuferInnen unter großem Arbeitsdruck und Verkaufs-Coachings sind schon lange gängige Praxis.

Eine Herausforderung für den Coach ist jedenfalls die Tatsache, dass Coachees zeitnahe Lösungen suchen. Welches Setting bietet sich also an?

Ich bin der Meinung, ein Rollenspiel ist sehr dienlich, weitere Klarheit und Orientierung zu bringen. Durch den Perspektivenwechsel, und ein Hineinversetzen in den Kunden kann ganz neue Themen an die Oberfläche zum Vorschein kommen lassen. Natürlich ist im Vorfeld thematisch abzuklären, welche spezifischen Herausforderungen nach Lösungen verlangen. Ist es eine persönliche Animosität, oder handelt es sich um ein schwieriges Marktumfeld, ist die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit gewährleistet? Es gibt auf jeden Fall viele Fragen, die evaluiert werden. Im Kontext zu Kundengesprächen, Unsicherheiten im Verkauf, oder auch die Behandlung von Einwänden: Ein Perspektivenwechsel kann der entscheidende Schritt in die richtige Richtung sein.

Zusammengefasst

Um die Arbeit sowohl als Coach als auch Coachee in herausfordernden Zeiten im kapitalgetriebenen Marktumfeld bestmöglich bewältigen zu können, gibt es unzählige Möglichkeiten, im Setting eines Vertriebscoachings innere Ressourcen an die Oberfläche zu bringen, und so konstruktive Wege auf zu zeigen.

Sei es im Konfliktcoaching durch die Anwendung diverser Kreativitätstechniken wie beispielgebend dem Inneren Team, der widersprüchlichen Stimmen einer Person als Team repräsentieren lässt, wobei der Coach dieses innere Team als Zeichnung visualisiert oder als Rollenspiel inszeniert. (vgl. Schulz von Thun, 2009)

Oder man sieht sich innere Antreiber an. Ein Modell, das auf der Transaktionsanalyse beruht und davon ausgeht, dass jeder Mensch über innere Antreiber Muster verfügen. Das Ziel dieser Art von Coaching ist, diese Antreiber zu identifizieren und ihnen einen sogenannten Erlauber gegenüberstellen, um diese Antreiber auch identifizieren zu können. Der Coachee wird dabei unterstützt, Erlauber-Sätze auszusprechen, sie auszuprobieren und auf sich wirken zu lassen. Die Antreiber Muster definieren sich über: Sei perfekt, sei schnell, sei stark, sei gefällig, streng dich an.

Auch das Doppeln ist ein weiteres Beispiel um Konflikte lösen zu können, und Dialoge zu fördern. Der Coach schlüpft in die Rolle der Konfliktpartei als Unterstützer und bittet um Erlaubnis, um aus Sicht des Coaches dem Kontrahenten etwas zu sagen. Erst nach erteilter Erlaubnis verlässt der Coach seinen Platz und tritt neben die Person, geht in die Hocke und formuliert an ihrer Stelle eine klare Ich-Botschaft in Richtung des Kontrahenten. Er versichert sich, indem er nachfragt, ob der ausgesprochene Satz so stimmig ist und arbeitet so lange weiter, bis die Person bestätigt. Letztlich entsteht ein konstruktiver Dialog zwischen den Konfliktparteien. (Thomann, 2014, S. 291 ff.)

Auch wenn hier nur einige wenige dialogfördernde Kreativitätsmodelle angesprochen werden, so sind sie doch im entsprechenden Coachingsetting vor allem im Verkauf immens fördernd und unabdingbar.

Ob sich ein Coach, nun im Rahmen eines Verkaufscoachings nun der Methode des systemischen Coaching verschreibt, oder sich doch die Anwendung neurolinguistischen Programmierens bedient, vielleicht sogar nur Teile der jeweiligen Methodik zur Anwendung bringt, obliegt zum Einen dem Coach selbst, aber natürlich auch der Thematik beziehungsweise dem Ziel des Coachees.

Ein Problem im Verkaufscoaching kann zustande kommen, wenn es darum geht, wieder

eine ursprüngliche Motivation herzustellen. Eine Veränderung kann nicht von außen angeordnet werden, sondern sie muss dem Betreffenden selbst sinnvoll erscheinen. (vgl. Radatz, 2000, S. 310). Womit der Veränderungswille beim Coachee vorhanden sein sollte.

Da davon ausgegangen werden kann, dass Menschen nur Probleme lösen können, die sie auch haben, muss auch im Verkaufscoaching der Verkäufer oder die Vertriebsmitarbeiterin auch ein Problem haben, welches im Coaching gelöst werden kann. Nicht der Coach bringt hier dem Coachee eine neue Art zu verkaufen bei. (vgl. Radatz, 2000. S. 311)

Schon mehrfach wurde das Arbeiten mit Rollenspiel beziehungsweise dem optionalen Perspektivenwechsel im Verkaufskontext angesprochen. Diese Methodik ist äußerst dienlich, wenn ein schwieriges Gespräch vorbereitet werden soll, dass der Coachee in Kürze führen muss, und unsicher ist, wie eine optimale Gestaltung aussieht. (vgl. Radatz, 2000, S. 226)

Das Ziel beim Rollenspiel kann sowohl die Beleuchtung der Situation von der anderen Seite sein, sprich die Rolle des Kunden einzunehmen, aber auch gleichzeitig Anregungen für das eigene Verhalten zu erhalten. Selbstverständlich auch für künftige Herausforderungen. (vgl. Radatz, 2000, S. 226)

Im Vordergrund steht die Lösungsfokussierung, wobei der Coach die Rolle des Kunden übernimmt, und folgende die Lösungsarbeit und entsprechende Maßnahmen abgeleitet werden. (vgl. Radatz, 2000, S. 227)

Man kann zusammenfassend festhalten, dass ein ideales Coaching im Verkaufskontext dann stattfindet, wenn beim Coachee der Veränderungswille vorhanden ist, und gemeinsam mit dem Coach konstruktivistisch Ressourcenarbeit leistet.

Unsicherheiten im Verkauf entstehen dann, wenn das Bedürfnis des Kunden einerseits, und die Vorstellung des Coachees andererseits divergiert. Hier ist die Gefahr sehr groß, dass es zu Einwänden und Missverständnissen kommt. Im richtigen Setting, mit der richtigen Coaching Haltung, des objektiv-nicht Wissenden kann der Coachee durch entsprechende Außensicht, neue Wege und Perspektiven finden.

 

Ich hoffe, der Artikel hat euch gefallen. Jede Rückfrage oder Input ist willkommen. Schreibt mir einfach eure Gedanken in das Kontaktfeld.

Euer Christian Göttinger, Experte für Marketing und Verkauf, Training & Coaching

 

 

Warum ich mich selbstständig mache?

Es ist das zumindest gefühlte Freiheitserleben. Es ist diese gewisse Unabhängigkeit. Es ist die Freiheit, Entscheidungen treffen zu können, die man für richtig hält, ohne Rücksprache halten zu müssen. Himmelschreiende Fehlentscheidungen müssen nicht mitgetragen werden. Enge Prozesskorsette dürfen abgelegt werden. Nicht mehr zittern zu müssen, seinen Job zu verlieren, da es von einem selbst abhängt. Einen für mich so essentiellen Wert wie Gerechtigkeit, darf ich künftig für mich selbst definieren. Selbst Kunden kann ich ablehnen, wenn es meinem Wertegerüst (und natürlich auch entsprechenden Rücklagen) nicht entspricht.

Auch ist es für mich das Ausbrechen aus der Komfortzone, in eine neue Welt. Das finde ich aufregend und spannend. Ich habe über 20 Jahre unselbstständige Erfahrung in Marketing & Vertriebsjobs, u.a. in namhaften Konzernen erlebt. Ich erlebte wunderbare Jahre bei mobilkom austria. Dort hatte ich allerdings auch das große Glück, ausgezeichnete Vorgesetzte zu haben, die mir viel Entscheidungsfreiheit zusprachen (an dieser Stelle ein großes Danke an Ewald Zadrazil und Michael Hummel).

Ich weiß schon, es wird sehr herausfordernd. Und ich werde noch mehr arbeiten müssen. Auch kann ich nicht abschätzen, wie es tatsächlich wird. Aber ich weiß wenigstens, wofür ich das mache. Nicht für narzisstische Chefs (man hört ab und an, dass es diese geben soll), sondern für mich selbst und meine Kunden. Nicht mehr von anderen lohnabhängig zu sein, ist wohl mein größter Treiber. Und ich freue mich sehr darauf. Auf spannende Projekte, und viele neue Menschen, die ich noch kennenlernen darf. Haltet mir die Daumen, dass es klappt! Vielen Dank!

Euer Christian Göttinger, Inhaber Train4Marketing

TRAIN4MARKETING e.U.

Training & Coaching | Marketing | Social Media Management | Verkauf

Beratung – Konzeption – Ausführung

 

Unternehmensgründung am 01. März 2020 – TRAIN4MARKETING – Marketing & Verkauf aus einer Hand

Ich freue mich sehr, die Eröffnung der Wiener B2B Verkaufs- und Marketing Agentur Train4Marketing mit 01. März 2020 bekannt geben zu dürfen!

Mit Zitaten lässt es sich immer gut beginnen …

„Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso seine Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ "Wer nicht wirbt, stirbt!" (Henry Ford)

Wer kennt sie nicht? Die Zitate von Henry Ford, deren Inhalte zeitlos noch immer die gleiche Gültigkeit haben. Das ist für mich der Grund und der Anlass, meine Wiener B2B Agentur Train4Marketing ins Leben zu rufen. Da Empathie in meinem Leben eine große Rolle spielt, trete ich an, um Menschen und Unternehmen zu helfen und selbst wirksam werden zu lassen.

Folgende Fragen beschäftigen Sie?

Ich habe als Spezialist keine zeitlichen Ressourcen zur Selbstvermarktung? Wo nehme ich die Zeit her, um ein profundes, professionelles Social Media Management auf die Beine zu stellen?
Als KMU, Interessensvertretung, Verein, oder NGO suchen ich nach Möglichkeiten, mehr Kunden zu gewinnen, mehr Mitglieder zu werben, bzw. diese verstärkt zu binden?
Wie komme ich zu einer Marketingstrategie? Mein Unternehmen darf die Digitalisierung nicht versäumen und meine Mitarbeiter sollen sich mit Social Media befassen und fit für die Zukunft sein?
Ich stelle meine Verkaufsorganisation und das Team neu auf und kämpfe in einem schwierigen Marktumfeld mit sinkenden Preisen. Was tun?
Neue Marktfelder gehören erschlossen und außerdem möchte ich bestimmte Wunschkunden optimal und gezielt ansprechen und für meine Produkte und Dienstleistungen begeistern.
Ich möchte meinen bestehenden Kundenstamm oder meine Mitglieder noch stärker an mein Unternehmen binden?

Wie gelingt das?

Durch Training & Coaching um Ihren Verkauf und somit ihren Gewinn anzukurbeln als auch Ihren Social Media Auftritt zu professionalisieren. Neue Medien und Online Marketing sind neben dem klassischen B2B Vertrieb heute unverzichtbar! Werden Sie durch erzielte Reichweite sichtbar und sprechen Sie neue potentielle Kunden an. Begeistern Sie Ihren bestehenden Kundenstamm mit durchdachtem Community Management.

Durch Marketing, mit durchdachter Beratung, Konzeption, Ausführung, Strategie und Konzept. Von diesen Informationen erhalten Sie die notwendigen Insights um Ihre Geschäftsstrategie zu entwickeln, und daraus die richtigen Schlüsse zur operativen Ausführung zu ziehen.

Durch Social Media Management um die richtige Zielgruppe, in den zielführenden Kanälen mit Ihrer wirksamen Botschaft zu erreichen. Train4Marketing bietet hier zielführende Pakete an.

Ein Auszug aus dem vielfältigen Train4Marketing Dienstleistungsportfolio

• Methodische IST Bestandsaufnahme, Beratung und ableitendes Training sowohl im Verkauf als auch Social Media Marketing.
• Individual- und Business Coaching für mehr Achtsamkeit und Selbstwirksamkeit.
• Durch B2B Mystery Shopping definieren wir den Status quo, Ihre Wettbewerbsvorteile, und entwerfen im Bedarfsfall maßgeschneiderte Trainings
• Eine Verkaufskampagne für Ihre Bestands- oder Wunschkunden bringt Ihnen die nötige Sicht, ob Ihre Produkte oder Dienstleistungen angenommen werden. Mit einer umfangreichen Analyse als Output erkennen Sie, ob Ihr Portfolio angenommen wird. Im Optimalfall führt eine CRM Kampagne, oder Newsletter Kampagne direkt zum Verkaufsabschluss. Train4Marketing übernimmt hierbei die Planung, Ausführung und das Berichtswesen
• Social Media Marketing: Ihrem Bedarf entsprechend, übernehme ich gerne hierfür die Analyse, Konzeptionierung und operative Ausführung inkl. Marketingcontrolling und Berichtswesen
• Als langjähriger Vertriebsexperte pflege ich gerne die Beziehungen zu Ihren Kunden zum gemeinsamen Nutzen und finde die richtige Strategie um Ihren Verkauf anzukurbeln
• Auch im Marketing stellen wir neue Weichen. Mittels Datenerhebung zu Markt, der Zielgruppenevaluierung, abgestimmte Produkte/Sortimente, kalkulierte Preise, Distribution und integrierter Kommunikation, einer SWOT Analyse indem wir Chancen ausloten, einer profunden Marketingkonzeption (Positionierung, Ziele, Projekte) und dem Einsatz optimaler Marketinginstrumente & geeignetem Marketingcontrolling wollen wir Ihr erklärtes Ziel erreichen

An wen richtet sich das Angebot von Train4Marketing?

Das Train4Marketing Angebot richtet sich gleichermaßen an Betriebe der Privatwirtschaft als auch an Interessensvertretungen, Vereine und NGOS.
Train4Marketing berät, konzeptioniert, trainiert und führt aus.

Das Wichtigste – Ihr Mehrwert

„Alles aus einer Hand“ für Ihre umsatzsteigernde Geschäftsentwicklung

Durch gezielte Werbung und entsprechender Kampagnen

Durch zielgerichtetes Online Marketing, Marketing, und professionellem Verkauf mit Hilfe bedarfsgerechter Workshops und Trainings für Verkaufsorganisationen und Social Media Teams

Systemisches Business und Individual Coaching

Durchdachter Marketingkampagnen und maßgeschneiderter Marketing Kommunikation mit dem Ziel der Mitgliedergewinnung und Mitgliederbindung für NGOs, Interessensvertretungen und Vereinen

Über 20 Jahre Marktexpertise im Enterprise- und KMU Segment, der öffentlichen Verwaltung, bei Interessensvertretungen, Vereinen und NGOs

 

Lassen Sie uns doch erfolgreich zusammenarbeiten und fragen Sie am besten gleich heute an! Ich freue mich, wenn wir uns kennenlernen.

Ihr Christian Göttinger, Inhaber Train4Marketing

TRAIN4MARKETING e. U. – Ihre Wiener B2B Agentur für Training & Coaching | Marketing | Social Media Management | Verkauf

Beratung – Konzeption – Ausführung

AT – 1200 Wien | Durchlaufstraße 5

Email: office@train4marketing.at 

Tel.: +43 664 999 4000

Web: www.train4marketing.at

 

 

Coaching wird für den Berufsalltag immer wichtiger. Warum?

Coaching in schnelllebigen Zeiten

Es wird immer wichtiger, im kapitalgetriebenen Marktumfeld verstärkt auf sich selbst acht zu geben. Die spärliche zu genießende Freizeit ist enden wollend, der Druck im Berufsalltag wird nicht weniger. Was resultiert daraus? Die Menschen sehen sich in einem Hamsterrad gefangen, müssen noch stärker ihren Tagesablauf planen, und verstärkt ihre Tätigkeiten in Kategorien einteilen. Ebenso müssen sie ihre sozialen Kontakte priorisieren. Häufige Folgeerscheinungen sind Vereinsamung, bis hin zum berühmt berüchtigten "Burn out Syndrom".Häufige Spannungsfelder im beruflichen als auch privaten Kontext stellen uns vor immer mehr Herausforderungen und Fragen, die wir an uns selbst richten.

Coaching beschäftigt sich genau mit diesen Herausforderungen

Sie kennen das: Sie kommen am Abend erschöpft nach Hause und in einer doch stillen Minute stellen Sie sich beispielgebend folgende Fragen:

Warum passiert Unglück immer nur mir?

Wie werde ich glücklicher und habe wirklich Freude am Leben?

Was wären ideale nächste Entwicklungsschritte für (m)ein Leben mit Selbstverwirklichung?

Wie schaffe ich es, meinen Berufsalltag erfolgreich zu meistern?

Wie wird mein nächster Karriereschritt von Erfolg gekrönt sein?

Wie kann ich eigene Verhaltensmuster beeinflussen, um zufriedener zu werden?

Was kann ich zu einem guten Betriebsklima beitragen?

Wie kann sich unser Betriebsklima verbessern?

Wie komme ich besser mit meinen KollegInnen zurecht?

Warum ist mein Vorgesetzter so, wie er ist?

Diese Fragen und noch viele mehr, auch in den Bereichen Konfliktmanagement (beruflich und privat), Vertriebsmanagement, Zeit Management, Stress Management stellen sich vermehrt in Zeiten der Leistungsgesellschaft.

Meine Mission ist, durch konstruktivistisches, systemisches Coaching maßgeschneiderte Lösungen zu erarbeiten, um Menschen zu helfen. Das Erkennen neuer Perspektiven, Alternativen und kreativen Lösungsansätzen wird autonomes, konstruktives Denken schaffen.

TRAIN4MARKETING freut sich, ab 01.03.2020 Coaching für Arbeitnehmer und Arbeitnehmerinnen im Wiener Raum anbieten zu dürfen.
Das Angebot gilt für Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer aller Berufssparten.

Ich freue mich über eure Kontaktaufnahme!

Euer
Christian Göttinger, Inh. TRAIN4MARKETING

Sie sind Inhaber oder Geschäftsführer eines KMU Betriebs?

Der Verkauf hat sich gewandelt

Durch die Digitalisierung haben sich neue Möglichkeiten eröffnet. Durch Online Marketing und enge Verzahnung mit Social Media Kanälen haben Sie heute die Chance Ihren Umsatz anzukurbeln. Durch diese neuen Absatzmöglichkeiten eröffnen sich nicht nur neue Wege, Neukunden zu erreichen. Nein, denn gleichzeitig halten Sie Ihre Stammkunden in Echtzeit bei Laune. Community Management nimmt einen immer höheren Stellenwert ein. Denn der Verkauf hat sich gewandelt. Selbstverständlich hat der klassische B2B Vertrieb noch lange nicht ausgedient. Aber warum nicht flankierende Maßnahmen ergreifen, um Marktanteile zu gewinnen?

Nutzen Sie Social Media!

Nicht nur, um Ihnen einen modernen, professionellen Auftritt in den Weiten des World Wide Web zu verpassen. Sondern vor allem geht es darum, Ihr Kundenbeziehungsmanagement zu optimieren und neue, loyale Kunden zu gewinnen. Ganz gleich ob Sie B2C Kanäle-, oder B2B Kanäle nutzen, um Ihre klaren Botschaften und Ihren USP an die gewünschte Zielgruppe zu richten. Social Media unterstützt dies in geeignetster Form

Was hat sich Train4Marketing dazu überlegt?

Train4Marketing hat recherchiert, und festgestellt, dass es speziell für KMU Betriebe höchste Zeit wird, die digitale Transformation in Angriff zu nehmen. Durch die Aktion NEU habe ich ein spezielles Dienstleistungspaket, nämlich ein Digitalpaket für KMUs entwickelt! Sie bekommen nach einem Beratungsgespräch einen Top Social Media Auftritt auf all Ihren wichtigsten Kanälen inklusive eines On Location Shootings (Pressefotos bei Ihnen vor Ort) durch meine Partnerin Martina Steigerstorfer, einer Medien- und Pressefotografin. Und das zum Einführungspreis der Gründung von Train4Marketing.

Worauf warten? Informieren Sie sich doch noch heute! Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme.

Ihr Christian Göttinger, Inhaber Train4Marketing

 

Was ist unter B2B Mystery Shopping zu verstehen?

Für viele Vertriebsleiter/Innen oder Geschäftsführer/Innen …

ist B2B Mystery Shopping eine äußerst geeignete Möglichkeit, durch Eigen- und Fremdbildanalyse ein stringentes Bild davon zu bekommen, ob der aktuelle IST-Status Ihres Vertriebs den Aufgaben in herausfordernden Zeiten und am Puls der Zeit gerecht wird. Selbstverständlich auch um herauszufinden, welche Themen im Verkaufsprozess optimiert werden können.

Wie sieht ein idealer Ablauf bei Mystery Shopping im Vertriebsumfeld aus?

Die Vorgehensweise bei B2B Mystery Shopping ist denkbar unkompliziert. B2B Mystery Shopper geben sich als Kunde Ihrer Wahl aus und äußern ihr Interesse an Ihren Produkten, Lösungen bzw. Dienstleistungen.  Ganz nach Kundenvorstellung und entsprechenden Vorgaben wird ein Zeitrahmen festgesetzt und der Anbieter plant, koordiniert und initiiert die entsprechenden B2B Kundentermine.

Hier ist es wichtig, ausschlaggebende Parameter im Programm zu haben, um ein klares Bild aller zielgerichteten Vorgehensweisen der Vertriebskolleginnen und Vertriebskollegen zu bekommen. Im Rahmen dieser Verkaufsgespräche stellen sich unzählige Fragen, um diese fundierte Analyse des IST Zustands Ihres Vertriebs zu generieren. Diese Insights, die Sie erhalten, sind die Grundlage Ihrer Gesamtbetrachtung. Ist alles optimal? Oder ist Ihrerseits erwünscht, mit speziellen Workshops die Eine oder andere Thematik vertieft-, beziehungsweise optimiert zu wissen?

Ihr Wiener B2B Partner Train4Marketing hat mehr als 20 Jahre einschlägige Vertriebsexpertise und übernimmt hier gerne die Durchführung und die Analyse zu Ihrem gesamtheitlichen Überblick.

Lesen Sie hier mehr und holen Sie sich gleich hier das entsprechende Whitepaper!

Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr Christian Göttinger, Inhaber Train4Marketing

Train4Marketing

 

 

Sie sind Inhaber eines Klein- und Mittelbetriebes und haben mit der Digitalisierung nichts am Hut?

Sie haben ein Gewerbe und sind hochspezialisiert?

Dann kennen Sie sicher folgende Situation: Mit Leidenschaft befrieden Sie akribisch alle Kundenbedürfnisse nach Ihrer als auch deren Vorstellung. Überstunden sind für Sie jedenfalls kein Fremdwort. Damit ist es aber immer noch nicht getan. Dann kommt noch die Buchhaltung mit all ihrer Bürokratie und ihre Lieferanten haben auch noch Begehrlichkeiten. Und wie im Nu sind die Tage um, ohne dass Sie die Zeit haben, sich auch noch um Ihre Geschäftsstrategie und künftige Veränderungen durchzuplanen. Ja natürlich, Sie wissen, dass die Digitalisierung mit enormem Tempo voranschreitet und auch die "Touchpoints" (Möglichkeiten, mit Kunden in Kontakt zu treten) im Verkauf sich immer weiter in die weiten Welten des Internets begeben. Und da ist sehr viel zu bedenken. Es gibt unzählige Kanäle Ihre Kunden und Zielgruppen anzusprechen und eine positive Außenwirkung Ihrer Firma zu erzielen. Wichtig? Natürlich, wenn man die Geschäftsführung zukunftsorientiert betrachtet. Aber das gehört geplant.

Kunden erreicht man heute durch bildhafte Botschaften und gute Geschichten

Natürlich haben Sie Ihre Stammkunden, die mit Ihrer Arbeit in höchstem Maße zufrieden sind. Aber wie fühlt es sich an, wenn Sie von allen Seiten hören, wie Firmen durch die Möglichkeiten des Internets und den richtig bedienten Social Media Kanälen immer bekannter werden, sich so eine Community aufbauen, und dadurch jede Menge Neukunden gewinnen? Ihre Mitbewerber setzen auf emotionale, bildhafte Botschaften und schreiben schöne Geschichten. Ja, der Verkauf hat sich verlagert. Wir leben in einer Gesellschaft, wo wir jeden Tag mit einer Flut an Informationen konfrontiert sind. Im Internet werden Dienstleistungen und Preise verglichen, und das in Sekundenschnelle mit ein paar Klicks. Diesen Informationszugang hatten wir vor 40 Jahren nicht. Das Geschäft von Verkäufern und Verkäuferinnen gestaltete sich anders. Ja, ich meine einfacher. Denn Kunden hatten ehemals keine Möglichkeit an Informationen zu gelangen, und wenn dann nur mit sehr viel Aufwand, einzig um sich eine bessere Verhandlungsposition zu verschaffen. Der Verkaufsprozess stellt sich heute in einem ganz anderen Licht dar. EinkäuferInnen sind mittlerweile genauso gut informiert, wie Protagonisten die ihre Waren- und Dienstleistungen gewinnbringend verkaufen wollen. Die enormen Herausforderungen liegen auf der Hand. Erzählen Sie Ihre Erfolgsstories, ihre Unternehmensgeschichte, stellen Sie ihr Team vor, bringen Sie auch private Geschichten (natürlich nur solche, die man in den Kontext Ihres Werdegangs in Einklang bringen kann).

Und diesen Aufbau Ihres Unternehmens erzählen Sie mit tollen, professionell gestalteten Bildern, Videos. Stellen Sie Fragen an Ihre Community. Was mögen ihre Kunden, was nicht? Es gibt unzählige Ideen, Ihr Geschäft im heute, im digitalen Zeitalter voran zu bringen.

Welchen Mehrwert bietet Train4Marketing für meine Kunden?

Mein Name ist Christian Göttinger, ich komme aus Wien und mit meiner Full Service Agentur Train4Marketing ist es meine Mission und Vision Unternehmen und Menschen zu helfen, noch erfolgreicher zu werden. Denn: Wer nicht wirbt, stirbt, wie das Henry Ford schon so schön formuliert hat.

Haben Sie sich schon öfters folgende Fragen gestellt? Wie mache ich meinen Erfolg planbar? Und wie steigere ich meine Marktanteile? Generiere ich Leads mit Verkaufskampagnen?
Wie wäre es mit einem perfekten Social Media Auftritt? Kann ich meinen Verkaufsprozess noch optimieren? Bin ich auf Verkaufsgespräche perfekt vorbereitet? Achte ich auf meine Selbstwirksamkeit?

Mit mehr als 20 Jahren einschlägiger Ausbildung – Marketing & Vertriebserfahrung in namhaften Unternehmen weiß ich genau, was sich Kunden heute erwarten.
Da ich zum Thema Marketing und Verkauf alles aus einer Hand anbiete, bin ich flexibel genug mich genauestens auf die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe einzustellen und deren Bedürfnisse optimal abzudecken.
Als zertifizierter Trainer & Coach bietet Train4Marketing ab März neben bedarfsgerechten Verkaufstrainings- und Business Coachings auch Marketing Beratung online und offline, entsprechende Konzeptionierung und zielgerichtete Marktkommunikation. Auch in der operativen Ausführung. Man kann eben nicht nicht kommunizieren!

Ab 01. März 2020 gibt es ein digitales Spezialpaket für KMU Betriebe!

Sie begeistern Ihre Kunden mit einem Top Social Media Auftritt auf allen Ihren wichtigen Vertriebskanälen, inklusive On Location Image Shooting (professionelle Werbefotos durch Martina Steigerstorfer, Medien und Pressefotografin) zur perfekten Sichtbarkeit im WWW.

Fragen Sie noch heute an und machen Sie ihre Herausforderungen zu meinen! Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme!

Ihr Christian Göttinger, Inh. Train4Marketing

Email: office@train4marketing.at

Train4Marketing

Training & Coaching | Marketing | Social Media Management | Verkauf

 

 

 

 

 

Unternehmensgründung Train4Marketing

Viel Marketing. Viel Verkauf. Viel Erfolg.

Werbung die wirkt!

Mein Name ist Christian Göttinger. Meine Passion Marketing & Verkauf.

Heute erzähle ich euch mit stolz und freue mich, ab März 2020 mit „Train4Marketing“ eine Full Service B2B Agentur für Marketing | Training & Coaching | Verkauf zu gründen. Mit meinem Unternehmen unterstütze ich EPUs, Interessensvertretungen, NGOs als auch Betriebe der Privatwirtschaft. Es gilt, den Umsatz zu steigern und den Sprung ins digitale Zeitalter zu meistern.

Mit neuen loyalen Kunden wird sich der Erfolg durch mein gut vorhandenen Netzwerk, einem strukturierten Business Development, abgeleiteter Verkaufs- und Social Media Trainings auch mit Sicherheit einstellen.

Um mehr über mein Portfolio und meine Beweggründe zu erfahren, seht doch einfach auf meine Homepage www.train4marketing.at. Ich freue mich über euren Besuch, Anfragen und eure Themen.

Bis in Kürze

Euer Christian, Inhaber Train4Marketing

mail me: office@train4marketing.at